10 Cara untuk Mengkonversi Lebih Banyak Customer dengan Psikologi (Part 2)

Cara jitu mendapatkan customer
14 Mei 2016
Bagikan artikel ini
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Cara Jitu Mendapatkan Customer Lebih Banyak!

Beberapa waktu yang lalu, kita sudah membahas tentang 10 langkah untuk mengkonversi lebih banyak customer dengan psikologi bagian 1.

Jika Anda ketinggalan atau terlewat, Anda bisa membacanya sekarang pada paragraph pembuka di atas untuk langsung dihubungkan dengan artikel bagian pertama.

Anda disarankan untuk membacanya agar mendapat informasi dan ilmu secara lengkap mengenai cara jitu mendapatkan customer lebih banyak. Namun tidak masalah jika Anda ingin membaca bagian 2 terlebih dahulu baru 1.

Semua terserah Anda, bebas dalam memilih mana yang ingin dibaca terlebih dahulu.

Ringkasan singkat, pada artikel bagian pertama telah membahas 5 cara jitu mendapatkan customer dan kemudian mengkonversi mereka. Diantaranya :

  1. Mendobrak “Action Paralysis”
  2. Menggunakan Kekuatan Label
  3. Memahami 3 Jenis Pembeli
  4. Menunjukkan Kekuatan dengan Mengakui Kekurangan
  5. Gunakan Urgensi sebagai Cara yang Cerdas

Sekarang kita masuk pada cara berikutnya, yaitu cara jitu mendapatkan customer yang ke 6 sampai dengan 10.

Mari kita mulai saja.

  1. Buat Otak Mereka Menyala Seketika Seperti Lampu

tumblr_mie4djFKU61ryin08o2_r1_500

Ada beberapa hal yang sangat dicintai oleh otak kita lebih dari dorongan secara langsung.

Penelitian telah menunjukkan bahwa kepuasan yang dicapai secara instan adalah sebuah kekuatan yang besar.

Dengan memiliki kemampuan ini, sebenarnya menjadi indikator besar untuk mencapai kesuksesan.

Bagaimana jika dilihat dari sisi customer?

Yang perlu Anda ketahui adalah customer akan merasakan kepuasan secara instan ketika mereka diberi penghargaan setelah berbisnis dengan Anda.

Naskah Anda harus mengingatkan pembeli tentang keuntungan yang akan didapat pada setiap kesempatan.

Ketika calon pembeli berada di ujung proses dalam menyelesaikan pembelian dari bisnis Anda, sebenarnya mereka sudah terpengaruh oleh seberapa cepat mereka dapat menerima gratifikasi untuk berpisah dengan uang yang mereka dapat dengan susah payah.

Beberapa studi Magnetic Resonance Imaging (MRI), termasuk dalam satu kasus pada kecanduan nikotin, telah menunjukkan bahwa frontal cortex kita sangat aktif ketika kita berpikir tentang menunggu sesuatu.

Di sisi lain, otak tengah kita menyala ketika kita berpikir tentang menerima sesuatu secara cepat (dan itulah yang kita ingin jalankan!).

Kata-kata seperti “instan,” “segera,” atau bahkan “cepat” dikenal untuk menyalakan lampu pada aktivitas otak tengah yang membuat kita begitu rentan untuk membeli suatu barang.

Faktanya, selain kata-kata gratis dan baru, “instan” mungkin adalah kata yang paling persuasif yang dapat Anda terapkan ke dalam naskah Anda.

(Jika Anda tidak menjual barang-barang digital, bisa juga menggunakan kata-kata seperti “cepat” sebagai gantinya.)

Para peneliti telah mencatat bahwa kunci untuk kata-kata ini adalah memungkinkan kita untuk membayangkan pemecahan masalah dengan sesegera mungkin.

Apapun pain point yang kita cari untuk diperbaiki, jika kita tahu bahwa rasa dilemma kita segera terpecahkan maka membeli sesuatu akan menjadi lebih menarik.

Catatan : Otak kita mencintai kepuasan instan dan menjadi lebih rentan untuk membeli ketika diingatkan bahwa kita dapat memecahkan masalah dengan cepat.

Ketika konsumen tahu bahwa mereka akan segera diberi penghargaan, mereka akan bersemangat untuk membeli produk Anda.

Sumber : The Economics of Immediate Gratification.

  1. Membuat Musuh

144f8b0f-e81a-4470-8f10-75413ef929f5

Dalam dunia bisnis, koneksi yang bermakna adalah hal yang terpenting untuk kesuksesan Anda.

Mungkin kalimat berikut akan terdengar aneh atau lucu untuk Anda,

Networking itu penting, tetapi dalam dunia bisnis Anda tetap membutuhkan musuh.

Mengapa? Bagaimana mungkin ini adalah hal yang baik?

Ternyata ini merupakan hal yang baik jika Anda ingin membuat orang-orang menjadi kecanduan dengan brand Anda.

Dalam sebuah penelitian yang sangat kontroversial berjudul “Social Categorization and Intergroup Behaviour,” psikolog sosial Henri Tajifel memulai penelitiannya dengan mencoba untuk menentukan bagaimana manusia mampu melakukan aksi kebencian secara massa dan diskriminasi.

(ia menyebutkan Holocaust sebagai contohnya).

Dalam tes, subjek diminta untuk memilih antara dua benda atau orang-orang yang sama sekali tidak memiliki hubungan atau koneksi dengan mereka.

6

Mereka kemudian dibagi menjadi kelompok berdasarkan pilihan mereka.

6.1

Tajfel menemukan bahwa ia bisa membuat grup dari orang yang akan menunjukkan kesetiaan kepada kelompok mereka dan langsung mendiskriminasi “orang luar.”

6.2

Sumber : Social Categorization and Intergroup Behaviour

Kedengarannya mengerikan, seperti kebanyakan perusahaan besar yang saling menginjak, bukan?

Anda tidak perlu bermusuhan secara fisik : Anda harus melawan keyakinan atau ide dengan cara beresonansi dengan customer Anda.

Membuat proposisi penjualan yang unik itu adalah dengan mendefinisikan siapa customer ideal Anda.

Catatan : Anda tidak akan pernah menemukan jati diri brand Anda tanpa mengidentifikasi orang luar.

Dalam membagi customer ideal ke dalam area Anda, Anda harus melawan beberapa ideal, keyakinan, atau persepsi, seperti cara Apple yang mengalihkan pengguna PC.

  1. Memperjuangkan Sesuatu

Kita telah membahas tentang pentingnya eksklusi, tapi bagaimana jika memasukkan customer ideal ke dalamnya?

Orang sangat peduli jika diikutsertakan dengan pesan brand, tetapi hanya saat pesan brand men-sharing nilai yangsama.

Faktanya, bagi orang yang menyatakan bahwa mereka memiliki hubungan yang kuat dengan sebuah brand, lebih dari 64% mengatakan karena mereka “men-sharing nilai” yang sama dengan perusahaan yang bersangkutan.

Apakah Brand Anda Memperjuangkan Sesuatu?

Menurut temuan dari CEB, sebenarnya orang-orang tidak begitu loyal terhadap perusahaan sama sekali. Mereka setia kepada apa yang perusahaan perjuangkan.

Sumber : What Are Consumers Really Loyal To?

Salah satu contoh yang bagus adalah TOMS Shoes, brand yang mengklaim dan menunjukkan “real deal” ketika saatnya mereka memperjuangkan tentang keyakinan mereka dan cita-cita perusahaan di luar bisnis mereka.

Customer mengagumi kebijakan mereka untuk menyumbangkan sepasang sepatu untuk setiap sepasang sepatu yang berhasil dijual.

8.1

Coba Anda lihat Zappos : CEO Tony Hsieh mendefinisikan perusahaan bukan sebagai sebuah toko online yang menjual sepatu, melainkan sebagai “perusahaan pelayanan customer yang membuat penjualan sepatu terjadi.”

8.2

Ini semacam sudut pandang yang tidak tersurat tapi tersirat, seberapa jauh Zappos akan membuat customer experience yang luar biasa.

Catatan : Berkomunikasilah dengan jelas dan teratur dengan konsumen tentang nilai-nilai perusahaan Anda.

Mereka bisa menikmati produk Anda, tetapi customer yang paling setia akan mencintai apa yang Anda perjuangkan dan bagaimana Anda dapat membantu mereka (hal ini akan membuat mereka menjadi lebih mudah untuk melihat apa yang Anda lakukan).

  1. Berperan sebagai Devil’s Advocate

Chapter-2-Figure-4-The-Devils-advocate

Anda pernah mendengar kata Devil’s Advocate? Mungkin yang baru mendengar pertama kali akan beranggapan menyeramkan, dan apa hubungannya dengan mengkonversi customer.

Apa itu devil’s advocate? Istilah devil’s advocate berasal dari tradisi Gereja Katolik Romawi. Devil’s advocate merupakan posisi resmi di Gereja Romawi antara 1587 dan 1983.

Seseorang diangkat secara resmi sebagai devil’s advocate dalam program kanonisasi seorang Katolik menjadi santo (orang suci).

Tapi dari sudut pandang lain, devil’s advocate adalah seseorang yang mengambil posisi berlawanan dengan argumen orang lain, bukan karena tak setuju dengan argumen itu, melainkan hanya ingin menguji keabsahan atau validitas argumen tersebut.

Dunia marketing memiliki banyak pelajaran berharga yang dapat diambil poin-poin pentingnya dari proses ini.

Menurut penelitian oleh psikolog sosial Charlan Nemeth (dan rekan-rekannya), peran devil’s advocate juga terdapat dalam persuasi, tetapi tidak satupun menciptakan perbedaan pendapat yang sebenarnya!

Hasil penelitian menunjukkan bahwa penentang yang BENAR memberikan dampak yang berarti ketika mencoba untuk mempersuasi kelompok mayoritas ke arah suatu perspektif yang berbeda.

Ketika sekumpulan orang dihadapkan dengan seseorang yang benar-benar muncul untuk menentang posisi mereka, kumpulan orang ini akan mulai mencoba memahami sudut pandang mereka.

(Penelitian di bidang ini juga menunjukkan bahwa penentang dalam kelompok dapat meningkatkan kreativitas dan menjadi pemecahan masalah.)

Para peneliti menemukan bahwa anggota kelompok tidak mengambil kritik dari devil’s advocate sebagai hal yang serius.

Untuk marketer, penawaran ini merupakan kesempatan yang baik.

Bermainlah sebagai devil’s advocate untuk produk Anda. Misalnya bisa dengan membuat kalimat seperti, “Beberapa orang mengatakan bahwa produk saya terlalu rumit, tapi di sini mengapa tidak …”.

Catatan : dengan melakukan ini, sebenarnya Anda mencoba untuk meningkatkan upaya Anda dalam mempersuasi customer sebagai seseorang yang melihat kekhawatiran customer dan memberikan solusi sebelum para customer ini membeli produk.

  1. Buat Mereka Agar Tetap Setia

business-reciprocity

Ternyata bentuk hubungan timbal balik merupakan hal yang menjadi nomor 1 dalam menciptakan customer yang loyal.

Ada sebuah bentuk lain yang lebih kuat lagi dan available untuk para pemilik bisnis. Bukan hanya itu, para pemilik bisnis juga dapat menerapkannya yaitu tindakan untuk menciptakan kejutan timbal balik.

Dalam sebuah studi oleh psikolog Norbert Schwarz, ia menemukan bahwa dengan 10 sen saja sudah cukup untuk mengubah pandangan dari peserta yang menemukan uang tersebut.

Dengan kejutan kecil seperti ini dapat menciptakan pandangan yang lebih positif.

Meskipun studi ini dilakukan pada tahun 1987, implikasinya tetap sama, tidak perlu banyak hal untuk memulai proses resiprositas.

Schwarz mengambil kesimpulan dari studi, “Ini bukan tentang nilai apa yang Anda temukan. Ini tentang sesuatu yang positif terjadi pada Anda.”

Dalam studi lain yang terkenal, Dr. Robert Cialdini mencatat bahwa subjek cenderung menilai orang lain jauh lebih menyenangkan ketika orang lain membelikan mereka sesuatu. Walaupun hanya berupa sekaleng minuman soda.

Sumber : Well-Being: The Foundations of Hedonic Psychology

Salah satu cara terbaik untuk menggunakan taktik ini agar meningkatkan retensi customer adalah menindaklanjuti customer setelah mereka melakukan pembelian awal mereka dengan Anda.

Kejutkan mereka dengan sesuatu dan segalanya akan bekerja!

Panduan gratis untuk sebuah produk baru sering bekerja dengan baik bagi mereka menjual software.

Zappos telah mengakui bahwa secara teratur mereka memberikan kejutan kepadacustomer dengan pengiriman semalam tanpa memberitahu customer.

Hal ini memberikan pengalaman yang dapat membuat customer berkata “WOW” dan tetap setia kepada Zappos.

Walaupun Anda belum dapat melakukan hal yang besar seperti itu, Anda bisa mulai dari hal yang kecil terlebih dahulu. Lalu bagaimana cara membuat WOW customer? Anda dapat mencari tahu di Dongkrak Profit Bisnis Anda Dengan Lifecycle Marketing.

Catatan : Timbal balik adalah sebuah kekuatan yang besar, dalam dunia bisnis banyak yang berusaha untuk memanfaatkan hubungan timbal balik ini.

Anda terlihat stand out dengan mengejutkan customer Anda. Ini adalah cara yang luar biasa untuk membiarkan mereka tahu dan menghargai bisnis Anda.

Pratikkan setelah Anda Tahu!

Jadi, sekarang Anda sudah sampai pada bagian akhir dari artikel ini.

Sudah pasti wawasan Anda semakin bertambah, bukan?

Nah! Kini saatnya Anda mempraktikkan apa yang telah Anda ketahui!

Karena tidak baik mengubur wawasan yang telah didapat dalam pikiran saja, tidak ada salahnya mencoba.

Memang awalnya mungkin akan susah karena tidak ada jalan yang berjalan mulus untuk mengkonversi customer.

Tapi jika Anda memiliki niat, tekad serta terus berusaha maka jangan kaget jika suatu saat hasilnya akan menjadi luar biasa.

Selamat mempraktikkan!

Bila Anda memiliki kesulitan atau cerita menarik dan ingin disampaikan, Digitalmarkerter.id akan sangat antusias jika Anda berbagi pengalaman Anda pada kolom di bawah ini.


Bagikan artikel ini
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Related Posts

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>